La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita.
La negociación es el proceso de acordar los términos del acuerdo, y forma parte del ‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista un compromiso real ente comprador y vendedor.
De alguna forma es como las citas. Una persona no reserva un restaurante hasta que no tiene la cita acordada. Y de la misma forma, la persona a la que se cita no está realmente interesada en el lugar hasta que no adopta un compromiso verdadero.
Una vez que la cita está fijada ya es cuestión de acordar o negociar el tipo de restaurante, la ubicación y la hora. Una vez que alguien se ha comprometido a hacer algo, su nivel de interés aumenta enormemente. Ese es el motivo por el cual la fase de negociación suele implicar fuertes emociones.
Los comerciales utilizan la fase ‘de venta’ para establecer las bases de una futura negocación, asegurándose de que realmente entienden las necesidades de sus clientes y el proceso de toma de decisiones, ‘sembrando’ y estableciendo el tono de la futura negociación. Si por ejemplo das todo en la fase de venta estableces de alguna forma que continuarás haciéndolo en la negociación.
Fuente: Luis García de la Fuente
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